Coaching Finansowy

Pieniądza nie można gonić,	trzeba wyjść mu naprzeciw

Szkolenia

Późne lata 90-te. Szkolenie dla agentów ubezpieczeniowych w znanej brytyjskiej firmie:

- Jednym z silniej działających na klienta argumentów jest fakt, że sam posiadasz produkt (tu: polisę) który chcesz mu zaproponować. Co więcej, otwierasz teczkę, wyjmujesz swoja polisę i kładziesz na stole przed klientem – tłumaczy unit manager.

Postępowanie to opiera się na założeniu, że skoro agent ubezpieczeniowy oferuje mi produkt, który sam posiada, to znaczy że rzeczywiście jest do niego przekonany, czyli że nie wciska mi kitu. I jeżeli na rynku jest dostępny tylko jeden, dwa rodzaje produktów, wówczas to się sprawdza. Jednak czy ta taktyka jest słuszna kiedy na rynku mamy szeroki wybór różnych produktów, w dodatku z różnymi opcjami? Czy polisa, którą ja posiadam będzie także atrakcyjna dla klienta? Czy będzie mu w ogóle potrzebna?

Silberner Character mit rotem Fragezeichen

Kilka lat temu, podczas rozmowy, klient zapytał czy mam taki sam plan oszczędnościowy jaki mu proponuję. Odpowiedziałem zgodnie z prawdą, że nie. Klient był zdziwiony:

- To proponuje mi pan produkt, którego sam pan nie używa?

- Tak, ponieważ produkty finansowe, które ja „używam” byłyby nieodpowiednie dla Pana, drogi kliencie.

- Jak to?

- Sam Pan powiedział, że nie godzi się na nadmierne ryzyko, a najlepiej gdyby potencjalne ryzyko w ogóle zneutralizować. Czy tak?

- Noo, tak.

- Rozwiązania, które ja używam dla siebie, do budowy własnego planu oszczędnościowego opierają się w głównej części na akcjach. A te z kolei, z definicji obarczone są ryzykiem. Zatem sam Pan widzi, że „moje” produkty nie nadają się dla Pana.

Po takim wyjaśnieniu klient zrozumiał, że pomimo iż nie mogę położyć przed nim na stole identycznego produktu jaki mu proponuję, to działam w jego najlepszym interesie. Bo co by było, gdybym ustawił mu portfel w całości złożony z akcji? W przypadku wzrostów na giełdzie, byłoby wszystko w porządku. Ba, możliwe że byłby nawet zachwycony. Ale co by się stało w przypadku bessy? Tu nawet nie trzeba uruchamiać wyobraźni. Wiadomo!

Od lat dziewięćdziesiątych rynek finansowy (ubezpieczeniowy i kapitałowy) mocno się rozwinął. Zatem techniki i metody sprzedaży także uległy modyfikacji. To co sprawdzało się nam kilkanaście lat temu niekoniecznie będzie sprawdzać się dzisiaj. Jednak czasem mam wrażenie, że mentalność klientów się nie zmieniła i nadal oczekują, że skoro proponuję im dane rozwiązanie, to sam powinienem z niego korzystać. Cóż, można i tak:)