Coaching Finansowy

Pieniądza nie można gonić,	trzeba wyjść mu naprzeciw

Szkolenia

Kilka lat temu byłem świadkiem pewnej sceny. Do banku przyszedł klient. Starszy pan, jak się później okazało, na emeryturze. Powiedział pracownicy, że do tej pory inwestował wyłącznie w obligacje skarbu państwa, ale słyszał, że na rynku występuje taki produkt jak fundusze inwestycyjne, które mogą spowodować, iż jego zarobek będzie większy. Tak, są takie fundusze – potwierdziła pracownica banku, po czym zaproponowała fundusz stabilnego wzrostu, objaśniając w paru słowach na czym polega jego specyfika. Starszy pan wydawał się być zadowolony – W takim razie chciałbym zakupić ten produkt.

Jeżeli jesteś pracownikiem banku, co robisz w tym momencie? Masz klienta, który jest zdecydowany, otrzymał dawkę wiedzy o produkcie i pyta gdzie ma wpłacić pieniądze. Naturalną odpowiedzią dla większości osób wydaje się być: realizuję transakcję. Wyciągam druk zlecenia nabycia, odpalam program komputerowy, drukuję, klient podpisuje i wysyłam go do kasy. Tymczasem pani Weronika (imię zmienione:) poczuła się w obowiązku dostarczyć klientowi więcej informacji:

- Ten fundusz ma możliwość inwestowania do 20% w akcje spółek z warszawskiej giełdy. Mogą to być spółki z WIG 20, jak i z szerokiego rynku. Natomiast część obligacyjną portfela stanowią obligacje skarbu państwa o różnych okresach zapadalności. Obligacje mają zapewnić bezpieczeństwo tej inwestycji, a domieszka akcji ma za zadanie spowodować, iż cała inwestycja może osiągnąć wyższy zysk niż tylko ten wypracowany na obligacjach.

- Tak, rozumiem. To mi odpowiada. Biorę.

- Jeżeli chodzi o rodzaj obligacji w portfelu, to mogą to być obligacje zarówno o stałej jak i zmiennej stopie procentowej. Dopuszczalny jest też pewien, niewielki udział obligacji komunalnych oraz obligacji, których emitentem są spółki notowane na GPW…

Klient był cierpliwy. Wysłuchał tej całej tyrady i wyszedł z potwierdzeniem nabycia funduszu.

Pytanie: po co to było?

Dlaczego pani Weronika nie sfinalizowała transakcji zaraz po pierwszej deklaracji klienta?

Częstym błędem, który zdarza się nam popełniać, jest chęć przelania całej naszej wiedzy na klienta. Młodzi stażem pracownicy robią to, gdyż chcą w ten sposób podkreślić swoje kompetencje. Pokazać, że są w pełni przygotowani do pracy jaką wykonują. Ci trochę starsi – po części z przyzwyczajenia, a po części z braku refleksji. Nader często zdarza się nam bowiem zapominać, że jeżeli klient nie jest specjalistą w danej dziedzinie, to łatwiej przetworzy małą ilość informacji. Zbyt duża ilość tylko go przytłoczy. Pomyśli: „Skoro tyle osób korzysta z tego rozwiązania, to chyba nie może to być aż tak skomplikowane. A skoro ja tego nie rozumiem, to znaczy że jestem… głupi?”. A kto z nas przyzna się do tego, że jest głupi? Zatem najpewniej usłyszymy od klienta: „Wie Pan/i, to ja to jeszcze przemyślę”. I tym sposobem strzelamy sobie w stopę.

A co jeżeli klient jest specjalistą w danej dziedzinie? Spokojnie, wówczas najpewniej sam nas dopyta o interesujące go szczegóły. I wówczas będziemy mieli okazję błysnąć wiedzą:)