Coaching Finansowy

Pieniądza nie można gonić,	trzeba wyjść mu naprzeciw

Szkolenia

Bo banku przyszedł klient. Sam, z własnej woli. I powiedział, że chciałby kupić fundusz akcji, który nazywa się „X”. Z punktu widzenia pracownika banku sytuacja więcej niż komfortowa. Klient sam przyszedł, sam wie co chce kupić, nic tylko finalizować transakcję. Kupione. I dopiero teraz mamy problem z klientem. Po dwóch tygodniach (a czasem i wcześniej) pojawia się pierwszy telefon od klienta:

- Proszę pana, a mnie tam spadło na tym funduszu 0,2%.

- I dobrze, tak miało być.

- Jak to??

- Proszę mi przypomnieć o jakim horyzoncie inwestycyjnym mówił Pan, decydując się na zakup tego funduszu?

- No, jakieś 4 lata.

- Właśnie, a fundusze akcyjne charakteryzują się wahaniami cen jednostki uczestnictwa. W związku z tym w okresie 4 lat, takich wahań będzie naprawdę dużo. Pana interesuje to, aby na koniec tego okresu osiągnął Pan oczekiwany zysk. Jeżeli bralibyśmy pod uwagę okres np. 4 miesięcy, wówczas inwestycja w akcje byłaby obarczona sporym ryzykiem. Przy krótkim horyzoncie należałoby wziąć pod uwagę fundusz z bardzo małą ilością akcji lub wręcz bez nich.

O co chodzi? O to, że przeciętny klient tak naprawdę nie wie na jaki okres chce ulokować/zainwestować pieniądze. A skoro tego nie wie, to w jaki sposób możemy mu pomóc stworzyć portfel ? Czas pomaga nam określić poziom ryzyka, przynajmniej w przybliżeniu. Zatem powinniśmy wyciągnąć to od klienta: „W jaki celu inwestuje Pani/Pan te pieniądze”?, „Gdy zarobisz drogi kliencie te …%, to co zrobisz z tymi pieniędzmi”?

- Wie pan – mówi klient – ja chciałem kupić wnuczce jakiś super prezent na „osiemnastkę” .

- A ile wnuczka ma teraz lat?

- Piętnaście.

I w ten oto prosty sposób okazało się, że w grę wchodzi 3-letni okres inwestycji.

 

Jakieś 25 lat temu psycholog Paul Anderson przeprowadził serią badań z wykorzystaniem sztucznego rynku papierów wartościowych. Podzielił inwestorów na dwie grupy. Jednej przedstawiał poziom cen akcji, a drugiej tylko informacje dotyczące ich zmian. Okazało się, że inwestorzy którzy skupiali się na wartościach bezwzględnych, wypracowywali zysk od 5-ciu do 10-ciu razy większy niż ci, którzy koncentrowali się na zmianach wartości akcji. Spowodowane było to faktem, iż inwestorzy skoncentrowani na zmianach zbyt często dokonywali transakcji, starając się wykorzystać wahania cen. Natomiast inwestorzy, którzy zwracali uwagę na poziom cen byli bardziej skłonni trzymać akcje w długim okresie (J. Zweig „Twój mózg, Twoje pieniądze”)